現(xiàn)狀：銷量下降不如往年

    9月4日，小編在雁灘一家具市場走訪，周末應(yīng)該是客流量較大的時候，但當日市場內(nèi)并沒有多少客人。專營廣州家具的張老板告訴記者，與往年相比，今年市場顯得疲軟，他的銷量下降了近30%。提到原因，張老板表示，跟樓市低迷有一定關(guān)系，家具行業(yè)競爭加劇也是重要原因。提到即將到來的中秋節(jié)和國慶節(jié)，張老板還是很期待，他說：“一年內(nèi)，家具最火的時候也就是五一、十一、元旦，商場和廠家都有讓利活動，希望能讓我們打個翻身仗。”相隔不遠處的某品牌家私店里，提起銷量，導(dǎo)購小姐直搖頭：“跟往年不能比！”她表示，現(xiàn)在周邊地區(qū)陸續(xù)開了不少大型家具連鎖店，對蘭州家具市場沖擊不小。一家專賣實木家具的老板說，本來他們品牌家具廣告費用就比較高，現(xiàn)在包括運費在內(nèi)的各種附加成本都在上漲，經(jīng)銷商的壓力都很大。

    一家店面稍小、專營布藝沙發(fā)的老板跟記者說：“跟往年比起來，銷量明顯不好。再這樣下去，我這個小生意連本都保不住了，就盼著這黃金周能讓生意好起來??！”與家具行業(yè)銷售情況差不多，在雁灘一名經(jīng)營石材的銷售商告訴小編，上半年幾個大促銷活動期間走量較快，但促銷過后銷量有所下降?！扒皫讉€月，情況都不太好，現(xiàn)在馬上就到中秋節(jié)，還有緊接著的國慶節(jié)，市場和我們商家都希望通過促銷，帶來銷售高峰?！?

    商家：爭推促銷提升銷量

    采訪中小編了解到，進入9月份以來，市內(nèi)各大市場均在籌備當中，準備適時推出各種促銷活動。另外，還有不少商家正在準備舉行大大小小的優(yōu)惠活動，包括總裁簽售、打折、抽獎大禮包等。

    三森家具市場物業(yè)部劉部長告訴記者，雖然今年以來，家具業(yè)多少受到樓市低迷、競爭激烈等各種因素的影響，但他們主推中檔產(chǎn)品，故而整體的形勢還可以。他表示，9月中旬一般都是家居行業(yè)的銷售最高峰，今年是三森店慶十周年，他們會進行一系列的促銷活動。

    沙發(fā)銷售商叢老板說，下半年結(jié)婚、搬家的人較多，無論是商場還是廠家，都會在國慶和元旦期間進行大促銷，他所經(jīng)銷的沙發(fā)，估計廠家會在這個月推出一款沙發(fā)來做促銷。

    對于家具市場現(xiàn)狀，業(yè)內(nèi)人士認為，今年家具市場銷量的下降，最主要的問題是消費者對于房地產(chǎn)市場持幣觀望，就算是買了房，但在購置家具上也會縮減開支。很多商家都會選擇在九、十月份搞促銷活動來激發(fā)消費者購買欲，各種優(yōu)惠可以在短時間內(nèi)提升消費者的購買欲望。

    消費者：優(yōu)惠重要質(zhì)量更重要

    盡管商家們摩拳擦掌，積極備戰(zhàn)，但對于越來越理性的消費者而言，商家的促銷已經(jīng)不是搶占市場的唯一辦法。消費者除了重視優(yōu)惠幅度外，更重視所購物品的質(zhì)量、工藝的標準及材料的環(huán)保性能。因此，業(yè)內(nèi)人士認為，旺季會戰(zhàn)還是要以打造精品為主。

    “優(yōu)惠當然是越多越好了，但最重要的還是質(zhì)量有保證，尤其是售后服務(wù)要跟上。

    ”9月4日，挑選家具的喬先生表示，他新買的房子已經(jīng)裝修好了，打算明年年前入住，現(xiàn)在來看看家具，“快國慶節(jié)了，商家肯定有優(yōu)惠，我先挑好，到時候再買。”提到質(zhì)量，喬先生表示，有優(yōu)惠當然好了，當質(zhì)量更重要。

    提起家具和裝修，正在挑選學生椅王女士說，她的房子是2008年裝修的，當時櫥柜想著要好的，所以就選了一家較大的品牌，經(jīng)常在報紙上做廣告，說得如何如何好，可是做好才一年多，臺面上的人選大理石就裂縫了，商家稱超過了一年時間，所以維修要收費。前不久，原來修好的地方又裂開了，而且裂得更厲害。

    小編提醒準備裝修的市民，千萬不能只看廣告，一定要看品質(zhì)和售后，另外要多聽聽搞過裝修的人的意見。

    在市場經(jīng)濟的影響下，波峰波谷將會交替出現(xiàn)。隨著房地產(chǎn)新政后續(xù)政策不斷出臺，國家的對樓市的政策性干預(yù)也逐漸明朗，購買者的觀望情緒減弱，況且剛性需求依然存在著，樓市價格在一個區(qū)位平穩(wěn)著陸后，會重新掀起一股購買新熱潮，從而帶動家具行業(yè)銷售的發(fā)展，使得家具行業(yè)在銷量下滑之后迎來一個小陽春。

    波谷后的反彈是意料之中的，我們在認真解讀國家出臺的政策就不能理解——國家出臺樓市政策的目的在于“遏制部分城市房價過快上漲，切實解決城鎮(zhèn)居民住房問題”，而非從根本上打壓房地產(chǎn)的發(fā)展，經(jīng)過一年多的調(diào)整后，樓市價格已經(jīng)趨于合理，同時消費者的購買熱情也會帶動家具行業(yè)的利好發(fā)展。

    以上就樓市新政對家具行業(yè)的影響做了淺析，比較泛泛，大概說明了樓市調(diào)整期筆者認為會經(jīng)歷的一個過程。大局已定，家具行業(yè)在銷售量出現(xiàn)下滑之前應(yīng)該采取什么樣的措施以應(yīng)對政策對自身的不利影響呢？

    首先，看清市場需求投其所好

    對于投機性購房者來說，在替代性投資途徑出現(xiàn)之前，其仍有可能依然將資金投入房產(chǎn)市場。但在居住性房產(chǎn)價格明顯下跌的情況下，他們有可能會選擇店鋪、寫字樓等商業(yè)性的房產(chǎn)，而房地產(chǎn)經(jīng)營者也有可能更多地選擇這一方向進行開發(fā)，導(dǎo)致商業(yè)性房產(chǎn)比例增高。形成如此局面后，必將對家具行業(yè)中低端市場造成沖擊。

    眾所周知，投機性購房者并不能給家具行業(yè)帶來實際的經(jīng)濟效益，反倒是并不起眼的剛性需求者和改善性住房需求者是終端消費的主力軍，也就是他們左右著家具行業(yè)銷售業(yè)績。對于剛性需求者的裝修需求，他們裝修的目的在于提高生活品質(zhì)，因而在選擇家具用品或者裝修材料時，比較傾向與中高檔產(chǎn)品，因為低檔家具用品市場將受到?jīng)_擊。在此市場背景下，家具企業(yè)應(yīng)該盡快調(diào)整發(fā)展策略，調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)比例，從而在樓市混沌期擴大市場占有份額。所謂投機所好，是建立在獲利的基礎(chǔ)上。

    其次，供需矛盾突出激發(fā)行業(yè)科技提效熱情

    在對市場預(yù)期不夠準確，以及國策突擊出臺等不利因素影響，家具行業(yè)高速擴張的產(chǎn)能和市場預(yù)期與相對萎縮的市場需求將產(chǎn)生難以調(diào)和的矛盾。因而，利用科技手段提高工作效率從而減少產(chǎn)品成本是企業(yè)度過混沌期的最好手段。在市場利空大環(huán)境下，家具企業(yè)也會激起行業(yè)科技提效的熱情，家具行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量將得到一定程度的提高，而產(chǎn)品成本的降低則為家具企業(yè)順利度過難關(guān)力了大功。

    家具行業(yè)成功關(guān)鍵五要素

    有些企業(yè)進入家具行業(yè)時很有實力，卻并未取得想象中的成功。

    這是因為很多人并未認清這個行業(yè)的特殊性，其實，只要找準了這個行業(yè)成功的關(guān)鍵要素，將相關(guān)方面的工作做好，成功就是順理成章的事了。

    家具行業(yè)有其特殊性

    以下從家具行業(yè)本身的特性和該行業(yè)消費行為的特點來分析家具行業(yè)不同于其他行業(yè)的特殊性。

    1.全定制產(chǎn)品。家具是全定制產(chǎn)品，廠家根據(jù)客戶的需求，專門為其設(shè)計并生產(chǎn)出其需要的產(chǎn)品。這與絕大部分其他行業(yè)的經(jīng)營模式徑向不同。

    2.關(guān)注度低，重要性高，家具是客戶有需求時才會關(guān)注的行業(yè)，客戶不裝修時從不關(guān)心有什么家具廠家和家具品牌。但是客戶一旦有需求，就會從各方面尋找了解信息，在購買過程中投入大量的時間和精力。這是因為，一是家具是一項大宗消費，花錢不少，當然馬虎不得。二是家具要滿足客戶及其家人在居室的功能需求和裝飾需求，復(fù)雜而且重要。

    3.“四不象“行業(yè)。家具行業(yè)是新興行業(yè)，它融合了很多元素，而且家具的顏色、設(shè)計的更新速度非常快，從這個角度講衣柜很象時裝一類的時尚行業(yè)。這個特點使家具行業(yè)與這些行業(yè)有相通的可以借鑒的地方，但卻不能完全照搬他們的成功模式。

    家具行業(yè)成功關(guān)鍵五要素

    家具企業(yè)的管理和經(jīng)營是科學和藝術(shù)的統(tǒng)一，沒有現(xiàn)成的公式告訴經(jīng)營者如何成功，多數(shù)營銷專家對這個行業(yè)沒有很深的了解，簡單套用有關(guān)理論，結(jié)果往往南轅北轍，讓人啼笑皆非。鑒于家具行業(yè)的這些特殊性，家具行業(yè)的成功關(guān)鍵五大要素：設(shè)計、品牌、經(jīng)營方向、服務(wù)、知識和方法，這五大要素構(gòu)成了家具行業(yè)成功的關(guān)鍵要素。

    一、設(shè)計

    近年來隨著人們對家居用品的需求越來越“功能化”和“個性化”，而智能始終是人們追求的方向。所以智能化設(shè)計將成為將來家具的主流方向。智能設(shè)計在實用美觀的基礎(chǔ)上，又結(jié)合了其營銷的方向性，使使用者能真正感覺舒適性和方便性。我想將來這樣的家具能更促進銷售和市場競爭。

    二、服務(wù)

    對于客戶購買商品時的服務(wù)是最重要的。現(xiàn)在有些客戶反映“我為什么選購好的品牌的產(chǎn)品，就是花錢買個服務(wù)”客戶購物時營業(yè)員的態(tài)度，以及營業(yè)員對自身產(chǎn)品的了解程度都是客戶選購產(chǎn)品的首要原則。作為家具產(chǎn)品因為它存在了太多的人性化的東西，包括門板、拉手甚至一個很小的五金配件都要征求客戶的同意，所以不光是客戶，就連同家具導(dǎo)購員和設(shè)計都會覺得整個操作很煩瑣。所以好的服務(wù)更能體現(xiàn)這個品牌的形象。

    三、品牌

    現(xiàn)在的中國人對品牌的概念越來越強烈，因為一個好的品牌會帶來良好的服務(wù)，家具作為一個定制，又是一個經(jīng)常性使用的產(chǎn)品，難免會出現(xiàn)很多意想不到的情況。所以作為客戶他情愿去花超過平常15%~20%的價格去購買品牌商品。而有相當部分的消費者通過各種媒介的傳播效果來認識家具品牌的知名度和企業(yè)實力。而作為商場創(chuàng)造品牌效益的另一目的，可以在全國開設(shè)連鎖加盟店，來更進一步地快速提升他們的品牌知名度。

    四、營銷方向

    作為一個大中企業(yè)，他們的經(jīng)營渠道不光要在國內(nèi)市場，應(yīng)該還要盡可能地走向國外。

    因為相較于國外昂貴的人員工資來說，他們在中國定制家具的價格可能會更低。而國外的家具的產(chǎn)品質(zhì)量要稍高于國內(nèi)市場，但相應(yīng)其價格也可以得到提升。所以只要我們把自身的產(chǎn)品質(zhì)量做好，今后國外的需求也會越來越多。

    五、知識和方法

    家具行業(yè)沒有多少很難懂的知識，關(guān)鍵要掌握怎樣做？比如，我們怎樣應(yīng)付好設(shè)計師和管理人員不在場的現(xiàn)場安裝問題等等，以及如何把家具的優(yōu)缺點完美結(jié)合的元素等。要掌握這類知識，只有我們通過不斷的實踐，不斷在錯誤中得出成功的經(jīng)驗。不管是一個企業(yè)還是企業(yè)中的個人。我們只要不斷摸索才會找到適合自己企業(yè)的管理方法。但最終家具的走向，還是由當時社會發(fā)展的實際因素所決定的，我們要不斷靈活巧妙等去迎合這個市場。